銷(xiāo)售心得與經(jīng)驗(yàn)分享 --2007年會(huì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)發(fā)言摘要
2007/4/28
金輝文（銷(xiāo)售一部經(jīng)理）
做防偽已經(jīng)有6年時(shí)間了，從不懂防偽到領(lǐng)悟防偽，從一個(gè)人發(fā)展到建立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，從沒(méi)有業(yè)務(wù)到現(xiàn)在的業(yè)績(jī)穩(wěn)定在一個(gè)較高水平并且可持續(xù)發(fā)展，靠的是兩個(gè)字：堅(jiān)持。俗話說(shuō)：“勝者為王” ，我認(rèn)為應(yīng)該是“剩者為王”，只要能夠堅(jiān)持下去，不被市場(chǎng)淘汰，總有機(jī)會(huì)最終在市場(chǎng)上成為佼佼者。從堅(jiān)持的結(jié)果來(lái)看，現(xiàn)在我的新客戶談成比例已經(jīng)從以前的十分之一發(fā)展到現(xiàn)在的三分之一。
在跟客戶談判的時(shí)候，不可避免地會(huì)談及價(jià)格，我采用的方法是以退為進(jìn)。當(dāng)客戶已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)以后，我會(huì)將目前該行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格告訴客戶，由客戶自己訂價(jià)格，而不是常用的先報(bào)價(jià)、再由客戶砍價(jià)。由于價(jià)格是客戶自己定的，所以比較有認(rèn)同感，同時(shí)也避免了因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)造成的矛盾。
在客戶服務(wù)方面，尤其是老客戶的維護(hù)方面，我的做法是不斷想辦法為客戶加入新技術(shù)，例如從單一的防偽服務(wù)提升到防竄貨、物流監(jiān)控與跟蹤等服務(wù)。
此外，要根據(jù)客戶的實(shí)際情況靈活地為其解決問(wèn)題：比如陶氏化工這個(gè)項(xiàng)目，最初我們的方案是為每箱產(chǎn)品編制一個(gè)物流編碼，出貨的時(shí)候按箱登記。但實(shí)際上客戶是按托盤(pán)發(fā)貨的，如果按箱掃描登記，雖然準(zhǔn)確但太繁瑣，同時(shí)制作陶氏產(chǎn)品包裝的印刷廠也無(wú)法做到對(duì)箱內(nèi)產(chǎn)品的準(zhǔn)確區(qū)分。為此，我提出了這樣一個(gè)方案：即一個(gè)物流編碼對(duì)應(yīng)一個(gè)托盤(pán)大約50-100箱。這一方案被客戶和印刷廠所接受，更好地滿足了客戶的需求。
我認(rèn)為只要華美龍確保在技術(shù)、服務(wù)、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)，拿出的方案有競(jìng)爭(zhēng)力，并且堅(jiān)持做下去，一定會(huì)吸引更多名優(yōu)企業(yè)成為我們的客戶。
胡小衛(wèi)（河南分公司經(jīng)理）
我認(rèn)為，各個(gè)分公司應(yīng)該根據(jù)自己的地區(qū)特點(diǎn)以及所掌握的資源來(lái)定位，其他兄弟公司的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但是不能簡(jiǎn)單模仿。
在剛剛進(jìn)入防偽行業(yè)想快速打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，可以憑借自己的社會(huì)關(guān)系走些捷徑，但同時(shí)要不斷加強(qiáng)技術(shù)學(xué)習(xí)，邊做邊學(xué)，逐漸成為專家。
現(xiàn)在大家面臨一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，總部已經(jīng)為各銷(xiāo)售公司建立了一個(gè)良好的平臺(tái)，較之以前的摸索階段，條件更為成熟。我的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)是：
先在自己有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)打開(kāi)突破口，通過(guò)該行業(yè)帶動(dòng)其他行業(yè)；
先做小單，積累一定經(jīng)驗(yàn)后再主攻大客戶；
提交給客戶的方案非常重要，因此要充分了解客戶需求，及時(shí)跟總部溝通，利用總部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)作出一份令客戶滿意的方案；
對(duì)于新加入的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該要求他們將公司的宣傳冊(cè)內(nèi)容背下來(lái)，并且在見(jiàn)客戶之前，做好充分的準(zhǔn)備工作，比如：研究客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)，所在行業(yè)的特點(diǎn)，公司在該行業(yè)有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，有沒(méi)有代表客戶，計(jì)劃向客戶推薦什么方式等等；
作出幾個(gè)有代表性的案例，便于以后以此為藍(lán)本向客戶進(jìn)行介紹。
相信各銷(xiāo)售公司在不斷總結(jié)自身經(jīng)驗(yàn)和借鑒其他兄弟公司成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，憑借華美龍這一良好的平臺(tái)，在新的一年里，一定能創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。
劉曉霞（湖北分公司經(jīng)理）
我們武漢的經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，人們的消費(fèi)水平也不高，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品防偽的價(jià)格的承受能力也有限，在這種大環(huán)境下開(kāi)展防偽業(yè)務(wù)，難度可想而知。但是我們并沒(méi)有被困難嚇倒，雖沒(méi)什么特殊的社會(huì)關(guān)系，但憑著我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)與執(zhí)著，客戶硬是被一家家跑下來(lái)了。
武漢是中國(guó)的“三大火爐”之一，夏天天氣炎熱。那時(shí)公司還沒(méi)有自己的車(chē)，業(yè)務(wù)人員就是每天坐公交車(chē)去拜訪客戶。在業(yè)務(wù)開(kāi)展的初期，我們平均一天要跑4-5家客戶，最終，我們的真誠(chéng)打動(dòng)了客戶，簽訂了一個(gè)又一個(gè)的訂單。憑著華美龍?jiān)诩夹g(shù)、品質(zhì)、服務(wù)等方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和湖北分公司銷(xiāo)售人員的執(zhí)著與真誠(chéng)，現(xiàn)在華美龍?jiān)诤钡貐^(qū)已經(jīng)是第一的位置，有很多客戶主動(dòng)上門(mén)與我們合作。
如果說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)就是，先篩選出一些有實(shí)力的客戶作為目標(biāo)，然后一個(gè)一個(gè)的打電話，如果對(duì)方有興趣，就跟客戶約定時(shí)間，上門(mén)拜訪，要掌握客戶的心理，做事情要趁熱打鐵，抓住時(shí)機(jī)。
周軍（貴州分公司經(jīng)理）
貴州分公司之所以有今天的成績(jī)，關(guān)鍵在于確定目標(biāo)，認(rèn)為是對(duì)的就堅(jiān)持下去。我們貴州分公司在04年至05年上半年由于內(nèi)部管理的原因曾有不少客戶被別的公司搶走，業(yè)績(jī)下滑，但我們并沒(méi)有放棄。2005年下半年開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)，下定決心一定要做好，堅(jiān)持到現(xiàn)在業(yè)績(jī)有了較大增長(zhǎng)。
2006年我們的廣告投入相當(dāng)高，先后派人參加了春秋兩次糖酒會(huì)和茶博會(huì)，在《酒類營(yíng)銷(xiāo)》等專業(yè)媒體上刊登廣告，在茅臺(tái)等重點(diǎn)地區(qū)打戶外廣告牌，目的是為了引起客戶對(duì)華美龍的關(guān)注，擴(kuò)大華美龍的知名度。2007年我們準(zhǔn)備向其它地區(qū)和行業(yè)進(jìn)軍，主攻酒類，兼做其它行業(yè)，在貴州省招地區(qū)級(jí)代理。
下面跟大家談一下我的一些經(jīng)驗(yàn)：
發(fā)展新客戶時(shí)，售前服務(wù)很重要，上門(mén)拜訪客戶比電話聯(lián)系效果要好，要找時(shí)機(jī)與客戶接觸。
在老客戶維護(hù)方面，我們安排專人每個(gè)禮拜向客戶發(fā)送問(wèn)候短信，逢年過(guò)節(jié)會(huì)做到一一拜訪，通過(guò)這些細(xì)節(jié)來(lái)增進(jìn)與客戶的感情。而且我們除了做好技術(shù)支持、人際關(guān)系維護(hù)外，還要了解客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，挖掘資源，想出新的點(diǎn)子、好的主意。例如：我司根據(jù)茅臺(tái)五星習(xí)酒的包裝特點(diǎn)，采用一個(gè)編碼制作兩個(gè)對(duì)應(yīng)標(biāo)簽的方式，做到酒瓶與包裝盒的完全對(duì)應(yīng)。這樣既完善了產(chǎn)品防偽技術(shù)，滿足了客戶需求，也增加了營(yíng)銷(xiāo)空間。
在產(chǎn)品質(zhì)量方面，一定要規(guī)范，嚴(yán)格把質(zhì)量關(guān)，所有的標(biāo)簽自己先驗(yàn)過(guò)再交客戶?？蛻粼谶x擇防偽公司時(shí)并不只考慮價(jià)格，更重視服務(wù)、質(zhì)量?，F(xiàn)在有不少其他防偽公司的客戶因?yàn)樾刨嚾A美龍的質(zhì)量而重新選擇與華美龍合作。
總而言之，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須始終將客戶放在第一位，以客戶滿意為我們的終生使命。希望各銷(xiāo)售公司在2007年以客戶為中心，立足老客戶，發(fā)展新客戶，使華美龍的業(yè)績(jī)更上一層樓。
黃莉莉（江蘇分公司經(jīng)理）
我們江蘇分公司抓住當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)行業(yè)做好水產(chǎn)品的防偽，其中比較有代表性的有陽(yáng)澄湖、太湖螃蟹的防偽。
由于水產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)必需保證是鮮活的，所以通常都放在水里，不干膠標(biāo)簽遇到水會(huì)脫落，因此不能將標(biāo)簽直接粘貼到水產(chǎn)品上，我們?yōu)榇嗽O(shè)計(jì)了專用的防偽扎帶。在制作扎帶時(shí)，我們充分的考慮到水產(chǎn)品的一些特殊性，生產(chǎn)出來(lái)的扎帶除易于捆扎、防水、無(wú)毒外還耐高溫?zé)o異味，深受水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶的好評(píng)。技術(shù)創(chuàng)新既更好地滿足了客戶需求，為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，也為華美龍帶來(lái)了成功。
文良明（銷(xiāo)售三部經(jīng)理）
在業(yè)務(wù)方面，我的感受是要有耐心，要堅(jiān)持住。只要付出了，盡管時(shí)間有早晚，但一定是有回報(bào)的。有個(gè)例子：我兩年前認(rèn)識(shí)了一個(gè)客戶，他說(shuō)對(duì)防偽很感興趣，不過(guò)暫時(shí)還沒(méi)這方面的需求。但我一直與他保持聯(lián)系。前兩天，他打電話給我，說(shuō)要上這個(gè)項(xiàng)目了，讓我準(zhǔn)備合同。坦率的講，在這兩年中，我也動(dòng)搖過(guò)，認(rèn)為希望不大了，想放棄。但又想到行百里者半九十，不能功虧一簣，于是堅(jiān)持下來(lái)了。盡管這個(gè)單不是很大，但給了我很大的支持與鼓舞，讓我有更加堅(jiān)定的信念與勇氣。
濮繼嵩（總部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）
總結(jié)大家的發(fā)言，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)很重要。
首先是每個(gè)人都說(shuō)到的兩個(gè)字：堅(jiān)持。大家都知道，萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要我們堅(jiān)持，最終會(huì)從“剩者”變成“勝者”。
其次是要善于創(chuàng)新。公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在軟件，在后臺(tái)服務(wù)，這些都不是那種可以看得見(jiàn)摸得到的，用什么方式將公司的技術(shù)與客戶的產(chǎn)品需求完美結(jié)合是我們大家都要思考的問(wèn)題，比如前面銷(xiāo)售一部的金經(jīng)理和江蘇公司的黃經(jīng)理都提到了面對(duì)特殊的產(chǎn)品要求所采取的變通辦法，貴州公司周經(jīng)理提到的五星習(xí)酒的“套標(biāo)”也是一個(gè)很好的例子。
再就是在與客戶交流的過(guò)程中要注意細(xì)節(jié)。大家都知道對(duì)于陌生拜訪而言，首先是爭(zhēng)取跟客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，跟客戶見(jiàn)面溝通的目的一是更好的展示公司的產(chǎn)品和技術(shù)，另外就是讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，客戶對(duì)你產(chǎn)生信任了，才會(huì)相信你所展示的技術(shù)和你推薦的實(shí)施方案，一旦客戶接受了我們的技術(shù)和方案，剩下的細(xì)節(jié)都比較好溝通。那些對(duì)價(jià)格過(guò)于敏感的客戶其實(shí)都是對(duì)業(yè)務(wù)人員不認(rèn)可或?qū)镜募夹g(shù)先進(jìn)性不認(rèn)同的。
這幾年我一直在觀察和分析我們的客戶，每年既有一些新的客戶采用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，也有一些客戶流失。我發(fā)現(xiàn)真正合作得久的客戶之所以能長(zhǎng)期合作是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品解決了他們的實(shí)際問(wèn)題，解決了市場(chǎng)上的假冒問(wèn)題或者是竄貨問(wèn)題，給他們直接或間接的創(chuàng)造了效益；那些做了一段時(shí)間又轉(zhuǎn)用其他防偽公司產(chǎn)品的客戶，都是沒(méi)有真正看到防偽帶來(lái)的效果，被小防偽公司的低價(jià)格所吸引而移情別戀的?？傊?，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，將使你成為勝者。
（供稿：濮繼崧）
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