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寧 玲

      2007年3月11日至13日，來自貴州、河南、湖北、上海、江蘇、遼寧、黑龍江、河北、廣東、浙江、廣西、福建等二十多個省市的分公司及印刷廠商、設(shè)備供應(yīng)商代表齊聚深圳華美龍總部，出席一年一度的銷售年會。   

      會議由總部營銷總監(jiān)濮繼嵩主持，公司董事長兼總經(jīng)理宋渤海、副總經(jīng)理胡代勝及總部各部門負責(zé)人出席了會議。

      首先，宋總對公司2006年運營情況發(fā)表了總結(jié)報告，對公司2006年取得的各項成績，尤其是市場業(yè)績、技術(shù)進步等方面作了具體總結(jié)，并給予了高度評價。 報告指出：2005年為公司的規(guī)范年、創(chuàng)新年，2006年為創(chuàng)新年、發(fā)展年，在2006年，華美龍保持了良好的上升勢頭，業(yè)務(wù)增長幅度超過30%。利潤增 長了100%。2007年要繼續(xù)保持創(chuàng)新精神，不僅使2007年成為技術(shù)創(chuàng)新年，還要成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折年，力爭使公司成為“國內(nèi)一流的營銷信息系統(tǒng)開發(fā)商和服 務(wù)商”。為實現(xiàn)這一新的戰(zhàn)略目標(biāo)，宋總在報告中表示：2007年公司將在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格體系、營銷策略等方面作出相應(yīng)的調(diào)整。

      接著，在對各分公司2006年度的銷售業(yè)績及回款情況等進行綜合評比之后，年會宣布了2006年度銷售獲獎名單，并當(dāng)場給獲獎團隊頒發(fā)榮譽證書、獎金及期 權(quán)股票證：銷售一部獲一等獎、銷售二部獲二等獎、湖北分公司獲三等獎。值得一提的是，今年新設(shè)立了開拓獎和成就獎，以表彰2006年度在新產(chǎn)品開發(fā)、市場 開拓和持續(xù)進取方面付出巨大努力和作出杰出貢獻的分公司，這兩個獎項分別由貴州分公司和河南分公司獲得。會上，各銷售公司就宋總2006年度運營情況的總 結(jié)報告進行了熱烈而有建設(shè)性的討論，銷售一部、河南、湖北、貴州、江蘇等分公司負責(zé)人先后匯報了各分公司2006年的工作，并圍繞產(chǎn)品推廣、市場開拓過程 中遇到的實際問題及解決方案等進行了深入地交流和探討，共同分享銷售經(jīng)驗；同時，各銷售公司還就工作中需要總部提供的支持與配合提出了意見和建議。

      會上，技術(shù)部作了新技術(shù)專題報告，對各項技術(shù)進行了生動地講解和現(xiàn)場演示，讓與會人員在較短的時間內(nèi)對公司的各項新技術(shù)有了大致地了解，并針對具體案例的 技術(shù)操作與與會人員進行了互動交流。經(jīng)過討論，大家解除了一些疑惑，加深了對新技術(shù)的理解和認識。不少與會人員針對新技術(shù)提出了一些極具建設(shè)性的意見和建 議，技術(shù)部相關(guān)人員將這些意見和建議一一記錄在案，并向大家保證將持續(xù)改進。

      會議還專門邀請了標(biāo)識物印刷廠商代表向大家介紹常用的印刷防偽技術(shù)，設(shè)備供應(yīng)商代表向大家講解激光打碼機技術(shù)，進一步為大家答疑解惑，大大提升了各銷售公司的綜合業(yè)務(wù)能力。

      最后，宋總就此次年會作了系統(tǒng)而全面的總結(jié)，要求各分公司根據(jù)此次年會上公布的新政策對各自的銷售工作做出相應(yīng)地調(diào)整：各分公司之間可加強聯(lián)合，互通有 無，資源共享，提高整體實力；要實現(xiàn)“四個善待”：善待客戶、善待經(jīng)銷商、善待供應(yīng)商、善待員工，在全公司范圍內(nèi)營造一種和諧氛圍；在管理上一定要持續(xù)保 持規(guī)范，各分公司對新入網(wǎng)客戶必須進行嚴格的訂單評審。在年會的最末，宋總暢談2007年公司的發(fā)展前景，并鼓勵大家在新的一年再接再厲，共創(chuàng)佳績。宋總 的總結(jié)發(fā)言極大地鼓舞了大家的士氣，令大家信心倍增，斗志昂揚，整個年會在熱烈、和諧、喜慶的氣氛中結(jié)束。

      本次銷售年會達到了預(yù)期目的，即分享銷售經(jīng)驗、了解新技術(shù)，明確戰(zhàn)略走向，堅定信心，是一次“團結(jié)的年會，鼓足干勁的年會”。

 

                                             ——2007年會銷售機構(gòu)發(fā)言摘要

濮繼崧

      做防偽已經(jīng)有6年時間了，從不懂防偽到領(lǐng)悟防偽，從一個人發(fā)展到建立了一個團隊，從沒有業(yè)務(wù)到現(xiàn)在的業(yè)績穩(wěn)定在一個較高水平并且可持續(xù)發(fā)展，靠的是兩個 字：堅持。俗話說：“勝者為王” ，我認為應(yīng)該是“剩者為王”，只要能夠堅持下去，不被市場淘汰，總有機會最終在市場上成為佼佼者。從堅持的結(jié)果來看，現(xiàn)在我的新客戶談成比例已經(jīng)從以前的 十分之一發(fā)展到現(xiàn)在的三分之一。

      在跟客戶談判的時候，不可避免地會談及價格，我采用的方法是以退為進。當(dāng)客戶已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)以后，我會將目前該行業(yè)的市場價格告訴客戶，由客 戶自己訂價格，而不是常用的先報價、再由客戶砍價。由于價格是客戶自己定的，所以比較有認同感，同時也避免了因為討價還價造成的矛盾。

在客戶服務(wù)方面，尤其是老客戶的維護方面，我的做法是不斷想辦法為客戶加入新技術(shù)，例如從單一的防偽服務(wù)提升到防竄貨、物流監(jiān)控與跟蹤等服務(wù)。

      此外，要根據(jù)客戶的實際情況靈活地為其解決問題：比如陶氏化工這個項目，最初我們的方案是為每箱產(chǎn)品編制一個物流編碼，出貨的時候按箱登記。但實際上客戶 是按托盤發(fā)貨的，如果按箱掃描登記，雖然準(zhǔn)確但太繁瑣，同時制作陶氏產(chǎn)品包裝的印刷廠也無法做到對箱內(nèi)產(chǎn)品的準(zhǔn)確區(qū)分。為此，我提出了這樣一個方案：即一 個物流編碼對應(yīng)一個托盤大約50-100箱。這一方案被客戶和印刷廠所接受，更好地滿足了客戶的需求。

      我認為只要華美龍在技術(shù)、服務(wù)、價格等方面確保優(yōu)勢，拿出的方案有競爭力，并且堅持做下去，一定會吸引更多名優(yōu)企業(yè)成為我們的客戶。

 

     我認為，各個分公司應(yīng)該根據(jù)自己的地區(qū)特點以及所掌握的資源來定位，其他兄弟公司的成功經(jīng)驗可以借鑒，但是不能簡單模仿。

      在剛剛進入防偽行業(yè)想快速打開市場時，可以憑借自己的社會關(guān)系走些捷徑，但同時要不斷加強技術(shù)學(xué)習(xí)，邊做邊學(xué)，逐漸成為專家。

      現(xiàn)在大家面臨一個良好的發(fā)展環(huán)境，總部已經(jīng)為各銷售公司建立了一個良好的平臺，較之以前的摸索階段，條件更為成熟。我的市場經(jīng)驗是：

      1、先在自己有優(yōu)勢的行業(yè)打開突破口，通過該行業(yè)帶動其他行業(yè)；

      2、先做小單，積累一定經(jīng)驗后再主攻大客戶；

      3、提交給客戶的方案非常重要，因此要充分了解客戶需求，及時跟總部溝通，利用總部的技術(shù)優(yōu)勢作出一份令客戶滿意的方案；

      4、對于新加入的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該要求他們將公司的宣傳冊內(nèi)容背下來，并且在見客戶之前，做好充分的準(zhǔn)備工作，比如：研究客戶的產(chǎn)品特點，所在行業(yè)的特點，公司在該行業(yè)有沒有優(yōu)勢，有沒有代表客戶，計劃向客戶推薦什么方式等等；

      5、作出幾個有代表性的案例，便于以后以此為藍本向客戶進行介紹。

      相信各銷售公司在不斷總結(jié)自身經(jīng)驗和借鑒其他兄弟公司成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，憑借華美龍這一良好的平臺，在新的一年里，一定能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。

 

      我們武漢的經(jīng)濟不是很發(fā)達，沒有一個優(yōu)勢行業(yè)，人們的消費水平也不高，企業(yè)對產(chǎn)品防偽的價格的承受能力也有限，在這種大環(huán)境下開展防偽業(yè)務(wù)，難度可想而 知。但是我們并沒有被困難嚇倒，雖沒什么特殊的社會關(guān)系，但憑著我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)與執(zhí)著，客戶硬是被一家家跑下來了。

武漢是中國的“三大火爐”之一，夏天天氣炎熱。那時公司還沒有自己的車，業(yè)務(wù)人員就是每天坐公交車去拜訪客戶。在業(yè)務(wù)開展的初期，我們平均一天 要跑4-5家客戶，最終，我們的真誠打動了客戶，簽訂了一個又一個的訂單。憑著華美龍在技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)等方面的絕對優(yōu)勢和湖北分公司銷售人員的執(zhí)著與真 誠，現(xiàn)在華美龍在湖北地區(qū)已經(jīng)是第一的位置，有很多客戶主動上門與我們合作。

      如果說經(jīng)驗，我的經(jīng)驗就是，先篩選出一些有實力的客戶作為目標(biāo)，然后一個一個的打電話，如果對方有興趣，就跟客戶約定時間，上門拜訪，要掌握客戶的心理，做事情要趁熱打鐵，抓住時機。

 

 （下轉(zhuǎn)第二版）

 

寧 玲

      我司自1999年成立以來，在技術(shù)方面不斷創(chuàng)新，先后開發(fā)、設(shè)計的計算機軟件和防偽產(chǎn)品標(biāo)識中有5個系統(tǒng)軟件獲國家計算機軟件著作權(quán)登記證書，6項專利申請被受理，其中4項已獲專利證書。

      2006年初，我司成功開發(fā)出一種基于密碼鎖技術(shù)、依據(jù)產(chǎn)品瓶蓋的結(jié)構(gòu)特征而設(shè)計并一次性使用的密碼鎖式防偽瓶蓋，其作用是將瓶蓋與瓶鎖定為一體，只有刮 開瓶蓋上的防偽標(biāo)簽涂層，獲取產(chǎn)品防偽身份碼，通過撥打固定電話或互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行查詢，且當(dāng)產(chǎn)品編碼為真時，方可獲取開鎖密碼，從而開鎖、消費。

      密碼鎖式一次性防偽瓶蓋于2006年1月申請實用新型專利，2007年1月10日獲得由中華人民共和國國家知識產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的實用新型專利證書（專利號：ZL 2006 2 0054324.4）。

      該技術(shù)要求消費者必須經(jīng)過查詢，驗證產(chǎn)品真?zhèn)?，且產(chǎn)品編碼為真時才能實現(xiàn)消費，創(chuàng)造性地引入了“強制性防偽查詢”的概念，同時也為實現(xiàn)產(chǎn)品的100%查詢 消費創(chuàng)造了條件，100%的查詢將達到100%的防偽，從而更好地保護消費者權(quán)益，提升企業(yè)品牌形象，更有效地實現(xiàn)產(chǎn)品防偽、遏制產(chǎn)品假冒的目的。預(yù)計該 實用新型專利技術(shù)將在高檔瓶裝類產(chǎn)品中得以廣泛應(yīng)用。

 

寧 玲

      2007年1月15日，北京方圓標(biāo)志認證中心對我司進行了ISO9001的年度監(jiān)督審核。

      本次審核是繼2004年審核通過后進行的第二次年度監(jiān)督審核，方圓標(biāo)志認證中心審核組對我司體系所覆蓋的范圍及要求進行了一次全面的檢查，并作出了系統(tǒng) 的、全面的、客觀的評價，認為我司質(zhì)量體系的運行是充分、適宜、有效的。審核組長現(xiàn)場宣布我司順利通過了本次年度監(jiān)督審核，同時審核組也指出了我司需關(guān)注 和改進的一些問題，對我司管理的進一步完善提出了較為中肯的意見和建議，如增強策劃過程的完整性及客戶滿意度調(diào)查的有效性等方面。此次審核對我司管理體系 的保持和持續(xù)改進起到了積極促進作用。