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                                                    ——2006西安糖酒會感言

劉巧楠

      參加展覽是企業(yè)開拓市場的重要的營銷方式。在同一時間，同一地點，使某一行業(yè)最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，這種機會是難得的，其效果和影響力也是 其他營銷活動無法比擬的。通過參展，企業(yè)不僅可以迅速全面地了解目標市場的情況，還可以增強技術(shù)和服務(wù)的品牌效應(yīng)，擴大影響力，尋找更多的發(fā)展契機。

      2006年秋季全國糖酒商品交易會給我留下了深刻印象，收獲也頗豐。

      糖酒會，作為中國食品界第一盛會，眾多行業(yè)的企業(yè)和商戶都希望在這一展會上有所斬獲。隨著糖酒會的發(fā)展變化，其商品交易性能已相對淡化，展示企業(yè)風采，結(jié) 交天下朋友，獲取最新信息，已成為參展商逐鹿的目標。而我們此行的目的也很明確，那就是：宣傳品牌，鞏固形象，增進交流，借助糖酒會的交流平臺，找到拓展 市場的較佳途徑。要達到這一目的，首先，我們必須做好充分的準備工作。

      動身之前，在部門總監(jiān)的指導(dǎo)下，我們有條不紊地進行了會前的各種準備工作：從熟悉公司的產(chǎn)品和服務(wù)，到向組委會了解糖酒會的相關(guān)信息；從準備參會相關(guān)的宣 傳資料，到參會期間的具體工作安排，都做了細致的安排；同時，為了應(yīng)對各種突發(fā)狀況，我們也做了充分的思想和應(yīng)對措施方面的準備。10月9日到達西安，解 決完住宿問題之后，我和李桂華經(jīng)理便馬不停蹄地趕往西安曲江國際會展中心了解現(xiàn)場情況，仍發(fā)現(xiàn)有很多問題出乎我們的意料。其中，最大的問題是公司展位的劣 勢很明顯：1、展位面向天井，且被大廳立柱遮擋；2、展位背對二樓大廳過道，較難引起與會者的注意，人流量相對較少。為改善這種不利的展位環(huán)境，我們通過 對展館空間及陳列進行具體的結(jié)構(gòu)分析，發(fā)現(xiàn)雖然我公司展位在二樓，較難引起與會者注意，但因面向天井，一樓的參展商及參觀者抬頭便可見我公司展臺和 LOGO。這時，李經(jīng)理想到一個充分地把劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢的妙招：通過與組委會和周邊展位參展商進行協(xié)調(diào)和溝通，在展臺前的欄桿上掛一條橫幅，這樣，既可以 打出我司的宣傳口號，又能引導(dǎo)與會者前來參觀與咨詢。橫幅宣傳口號是：“深圳華美龍：防偽先鋒，物流專家”，并標注了展位位置和聯(lián)系電話，這相當于繪制了 一張引導(dǎo)式地圖，標明了行進路線，引領(lǐng)與會者光顧我們的展位。

      布展時，我們有針對性、有所側(cè)重地對展位進行修飾和布置。為展示華美龍自己的特點，我們按照“深圳華美龍——防偽技術(shù)——客戶服務(wù)”的順序，陳列出了自己 的噴繪宣傳材料，形象突出，主次分明，層次清晰，以方便投影儀的使用。此外，在展臺布置的細節(jié)上我們花了一定的心思，如：資料擺放整齊有序、展位內(nèi)一塵不 染等等，從而增加和客戶接觸的機會和時間，以利于我們更好地進行產(chǎn)品和企業(yè)宣傳。

      為了解目標市場，我們對相關(guān)客戶做了適當?shù)拿住?0月10日晚，我們利用事先從展會組委會工作人員處得到的部分參展企業(yè)和客商的電話與資料，進行歸類與 分析以后，采用短信群發(fā)的方式向與會者致以問候，并誠摯地邀請他們前來我公司展臺進行咨詢與洽談。事實證明，我們這一行動是切實有效的。

      此屆糖酒會盛況空前，為我們提供了一個良好的宣傳平臺。在四天展覽期間，我們主要采用了如下的宣傳方式：1、橫幅宣傳；2、短信宣傳；3、現(xiàn)場派發(fā)宣傳資 料；4、拜訪客戶。由于宣傳得當，效果立竿見影。每天來展位咨詢的人數(shù)與日俱增，很多參會者對我司的產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，或達成初步意向，希望有機會 能進一步洽談。

      通過與參會者的交流，我們發(fā)現(xiàn)華美龍公司在參會者中享有很高的知名度和美譽度，同時有很多參展商出于市場占有率和市場影響的考慮，準備采用或者正在考慮采 用數(shù)碼防偽系統(tǒng)，但是由于不了解數(shù)碼防偽技術(shù)，也不了解相關(guān)企業(yè)的信息，導(dǎo)致他們長時間的處于徘徊和迷惘之中。因此，我們的宣傳和推廣不應(yīng)隨著展會的結(jié)束 而結(jié)束，我們必須打持久戰(zhàn)，時常和客戶保持聯(lián)系與溝通，發(fā)掘他們的防偽需求，以拓展更為廣闊的市場。

      1、與糖酒會組委會有關(guān)方面搞好溝通，建立良好的關(guān)系，積極主動的處理好和周邊參展商的關(guān)系，以便在需要的時候能得到幫助。

      2、遇到問題要冷靜分析，衡量利弊，要找到如何變被動為主動，變劣勢為優(yōu)勢的辦法。

      3、充分了解參展商的情況，了解他們對于企業(yè)發(fā)展最為關(guān)注的問題，尋找出潛在客戶，并打出溫情牌，給參展商留下親切友好的印象。

      4、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)推廣不應(yīng)隨著展會的結(jié)束而結(jié)束，我們必須堅持在展后繼續(xù)跟進，時常和客戶保持聯(lián)系與溝通，向他們宣傳數(shù)碼防偽技術(shù)的優(yōu)勢及以后的發(fā)展趨勢，發(fā)掘他們的防偽需求，并針對他們的需求提出有建設(shè)性、有針對性的防偽和物流監(jiān)控方案。

      5、一滴水可以折射太陽，越來越多的企業(yè)和個人更多地把注意力投向了細節(jié)之處，通常細節(jié)又可以增進客戶與我們之間的情感，激發(fā)客戶與我們進一步商談的愿望。

      展會結(jié)束后，我們從每天來展位咨詢的參會者數(shù)量，參會者與我們洽談情況，咨詢問題范圍和對我公司的了解程度等方面入手，對信息的獲取、產(chǎn)品的市場推廣情 況，公司的形象宣傳、客戶關(guān)系的建立和鞏固以及自身業(yè)務(wù)水平的提高等進行了總結(jié)。通過此次參展，華美龍在糖酒企業(yè)中的知名度與影響力大大增強，其良好的品 牌形象已深入人心，從這些方面來說，我們公司此次參展的目的已達到，并取得了成效！

     

       通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程；

      完成公司制度匯編，完善監(jiān)督管理機制；

      培訓(xùn)：以各崗位員工的職責及其工作內(nèi)容為培訓(xùn)素材，由本崗位員工進行輪講，加深公司員工各崗位間的了解的同時，鍛煉員工的表達能力，以及評估各崗位員工對崗位職責的把握是否準確到位。

      當然，所有這些工作的具體落實都有一個前提條件，那就是公司全體員工都有創(chuàng)新意識，并持續(xù)保持這種意識。

 

記者：如何才能讓公司全體員工都具備并且保持創(chuàng)新意識呢？

宋總： 在類似我們這樣規(guī)模的中小企業(yè)中，創(chuàng)業(yè)者或者說企業(yè)管理者的領(lǐng)導(dǎo)風格、思維方式、意識和行為方式對公司及 員工的影響極其深遠。為了讓全體員工保持創(chuàng)新意識，公司管理者或者說管理層的創(chuàng)新意識的培養(yǎng)就尤其重要。對我來說，EMBA的學習就培養(yǎng)了我的創(chuàng)新意識， 不僅潛移默化地影響了我的認識體系和思維方式，也改變了我的行為方式。

      首先，提倡大家進行反思。“任何一個有一定成就的創(chuàng)業(yè)者都積累了很多成功的經(jīng)驗。但是，任何經(jīng)驗都是歷史的、具體的、局限的。這種固有思維定式如果不突 破，就可能成為個人和企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的最大障礙。這就需要大家從更高層次上去反思，過去的成功經(jīng)驗?zāi)男┦歉拘缘囊?guī)律性的，哪些是表象性的偶然性的；自己所 依賴的從成功中推導(dǎo)出規(guī)律的思維方式，有哪些盲點和缺陷，等等。”

      其次，鼓勵并帶領(lǐng)大家學習與思考，尤其是學一種思維方法和再次學習的能力。接觸的事物多了，眼界開闊了，才能更好地結(jié)合公司的實際情況進行思考，并提出好的意見和建議。

 

記者：前面談了這么多，您一直都在公司管理者的位置進行思考?，F(xiàn)在置換一下，假如您是公司的一個普通員工的話，要怎樣做才能將個人規(guī)劃與公司發(fā)展相結(jié)合呢？換句話說，您會如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？

宋總：職業(yè)生涯規(guī)劃……這個問題確實值得探討。這里呢，我想用公司員工的一個真實事例進行說明：

      現(xiàn)階段，我司的主要目標是發(fā)展成“防偽先鋒，物流專家”。為了更好地服務(wù)客戶，公司也需要更多的技能全面的營銷人員：既能解決客戶 的技術(shù)問題，又能很好地跟客戶溝通，充分組合公司產(chǎn)品，提供有針對性的客戶解決方案。這就要求我司營銷人員不僅技術(shù)全面，充分掌握了公司的產(chǎn)品及其特征， 還要溝通協(xié)調(diào)能力強。

      我司一名年青的技術(shù)人員，入司已有一年多，他希望盡快成長為一名全面發(fā)展的高水平營銷人才。他自己有一個模糊的職業(yè)規(guī)劃，但不知怎么做才能得到有效的鍛煉。

      針對他的職業(yè)規(guī)劃問題，我與他進行了深入的探討。首先是明確全面的營銷人員應(yīng)具備哪些技能和能力，需擁有哪些資源。其次是分析他的優(yōu)劣勢——優(yōu)勢：熟悉公 司產(chǎn)品和技術(shù)，對數(shù)碼防偽非常了解，身處一個具有激情與活力的營銷團隊，且有強烈的求知欲和發(fā)展愿望；劣勢：對傳統(tǒng)防偽技術(shù)及產(chǎn)品印刷工藝的了解不深，溝 通協(xié)調(diào)能力還有待加強。再次就是共同確定階段性發(fā)展目標，包括要培養(yǎng)和加強的能力、技能等各個方面，哪個優(yōu)先、哪個其次或哪些同時并行等等，均列出一份清 單和時間表，按部就班地去實施。個人規(guī)劃的過程跟公司的戰(zhàn)略管理其實是同樣的道理。

      但這里呢，再強調(diào)大家要有一個好的心態(tài)，要有實干精神。因為“要想跳得更高，就一定要蹲下來”，定位不能一開始就很高，而心高氣傲更是萬萬不行的，那只會成為前行的絆腳石。只有踏實勤奮，從基礎(chǔ)工作干起，機會來臨時才能抓住。

      在與宋總的交流中，記者深深體會到，EMBA的學習不僅開闊了宋總的眼界，改變了宋總的思維方式，帶領(lǐng)公司上了一個新的臺階，同時也讓公司全體員工感受到了學習的重要性和有效性，為公司的發(fā)展和全體員工的成長奠定了一個良好的基礎(chǔ)。